Empfehlungen vom Zufall befreien

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Die dann folgende gemeinsam mit den Mitarbeitern zu erstellende Maßnahmenplanung legt schriftlich fest, was genau wie und von wem bis wann mit wie viel Budget unternommen wird, um die anvisierten Ziele zu erreichen. Die anschließende Kontrolle misst die Ergebnisse und läutet eine Optimierungsrunde ein.

Schritt 1: Die Analyse

Denken Sie - am besten schriftlich – zunächst darüber nach, was bei Ihnen, Ihren Angeboten und Ihrem Unternehmen begeisternd, begehrenswert und damit empfehlenswert ist:

Ihre empfehlenswerten Produkte und Services Ihre empfehlenswerten Fachkräfte Ihr empfehlenswertes Know-how Sie als empfehlenswerte Persönlichkeit

Solange Sie selbst keine Klarheit darüber haben, was bei Ihnen einzigartig ist, was Sie so ganz anders tun als die Anderen, was Sie bemerkenswert macht, welche Ihrer Leistungen eine außergewöhnliche Geschichte hergeben, solange wird auch niemand im Markt über Sie sprechen. Am besten befragen Sie dazu einmal Ihre langjährigen Kunden. Von Kunden kann man eine Menge lernen.



Analysieren Sie auch, welche Ihrer Leistungen am stärksten weiterempfohlen werden. Konzentrieren Sie sich in Zukunft vor allem auf diese. Das potenziert Ihren Erfolg. Suchen Sie ferner nach konkreten Empfehlungschancen, indem Sie beispielsweise fragen:

• Wo stecken bei uns Empfehlungschancen vor dem Verkaufsprozess?
• Wo stecken Empfehlungschancen während des Verkaufsprozesses?
• Wo stecken Empfehlungschancen nach dem Verkauf, also während der Auftragsabwicklung, bei der Auslieferung, im After-Sales-Service?

• in welche Branchen
• in welche Unternehmen
• in welche Netzwerke
• bei welchen Zielgruppen oder Wunschkunden
• bei welchen Meinungsführern und Multiplikatoren

• das private Umfeld, also Familie, Freunde und Bekannte
• das berufliche Umfeld, also Kunden, Lieferanten, Partner, Investoren
• die Nachbarschaft und die lokale/regionale Öffentlichkeit
• Menschen, mit denen Sie gemeinsame Interessen teilen (bei der Ausübung von Hobbys, in Berufs-Verbänden, Cliquen, Business-Clubs und Vereinen)
• online-basierte Netzwerke