Wenn sich Eichhörnchen zärtlich küssen

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Verhaltenswissenschaftler konnten nachweisen, dass uns das Gehirn automatisch unterstützt, wenn wir auf der Suche nach fehlenden Informationen sind. Es stellt sogenannte Wahrnehmungsvermutungen an und denkt sich etwas aus, was auf seinen gesammelten Erfahrungen beruht. Dadurch überbrückt es diese fehlenden Informationen.

Die Werbebranche bedient sich dieses Phänomens, mit dessen Hilfe Produkte besser verankert werden können, noch sehr zaghaft. Bekannte Beispiele sind die 'Print wirkt' Kampagnen, bei denen Text und Logo in einer Anzeige weggelassen werden und trotzdem jeder weiß, um wen es sich handelt. Red Bull kombiniert sein Produkt mit Flügeln, um unserem Gehirn eine konkrete Assoziation anzubieten und, wenn Großstadtkinder tatsächlich beim Ausflug auf das Land nach der lila Kuh suchen, hat auch diese Kampagne etwas bewirkt. Dann hat sich das Gehirn an die unnatürliche Kombination gewöhnt und das fremde Bild als Eigenerfahrung übernommen.

Magie im B2B

Im B2B-Bereich suchen wir nach derartigen Beispielen noch vergeblich, obwohl sie hier genauso effizient wirken würden. Denn jedes Unternehmen wird von Menschen getragen, die ebenfalls nach den bekannten Mustern agieren. Je besetzter die Märkte sind und je schwieriger es wird, sich vom Mitbewerb zu unterscheiden, umso hilfreicher wird es sein, sich für die 'Magiefunktion unserer Gedanken' zu entscheiden und diese einzusetzen.

Für das Unternehmen sollte ein Bild aufgebaut werden, das buchstäblich Bände spricht. Das nicht nur ein tiefgreifendes Interesse weckt, sondern Kunden anzieht und bindet. Sie vom Wettbewerb förmlich wegreißt. Doch wie können solche Bilder oder Texte aussehen, ohne dass an der Qualitätsaussage und der Seriosität Zweifel aufkommen?

Drei Beispiele zur spielerischen Übung

Mit drei Beispielen aus Produktion, Dienstleistung und Stadtmarketing nähern wir uns dem Thema, um ein Gefühl dafür zu entwickeln, wie sich diese Magiebilder aufstellen lassen.

Buch-Tipp:

Der Bambus-Code - Schneller wachsen als die Konkurrenz

Beispiel 1: Ein Unternehmen, im Sonderanlagenbau tätig. Es produziert technologisch äußerst anspruchsvolle Anlagen, die extrem wartungsarm laufen und eine hohe Lebensdauer aufweisen.

Es könnte nun eine Anleihe in der Natur machen, die Komplexität, Wartungsarmut und Lebensdauer vereint. Der Panzer einer Schildkröte ist wohl eher abschreckend, aber das Bein eines Flamingos setzt schon ganz andere Assoziationen frei. Doch vermutlich ist dieses Bild zu filigran. Geht das Unternehmen in der Suche einen Schritt weiter, könnte es zu einem Vergleich mit dem menschlichen Herzen gelangen und zu folgendem Ergebnis kommen: 'Eine Maschine wie ein Herz. Komplex, langlebig, zuverlässig.'

Klassische Aussagen wie 'flexibel' und 'innovativ' verblassen neben dieser Bildgewalt.

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