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Tipp  14.10.2008 (Archiv)

Der 'Verkaufs-Triathlon' - Systematisch neue Kunden gewinnen

Eine regelmäßige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit Priorität B oder C. Statt antizyklisch zu handeln, wird häufig auf die aktuell hohe Auslastung verwiesen.

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Diese dient als Rechtfertigung für fehlende Aktivitäten in diesem Bereich. Es ist auch verständlich. Denn Neukundengewinnung ist anfangs teuer und zeitintensiv und nicht jeder Kontakt führt gleich zu einem Auftrag.

Doch wer ein paar goldene Regeln beherzigt und das eher ungeliebte Thema aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, kann es zu einer neuen Stärke des Unternehmens ausbauen. Die Fähigkeit, Neukunden zu gewinnen, kann ein strategischer Wettbewerbsvorteil sein, der sich im immer schärfer werdenden Wettbewerb als lebensrettend erweisen kann.

Neukundengewinnung erfordert Fleiß, Konsequenz und eine hohe Ausdauer. Eigenschaften, die wir auch vom Triathlon kennen. Und wie bei dieser Sportart, können wir auch bei der Neukundengewinnung mit System 3 Disziplinen ausmachen:

  • Segmentieren
  • Identifizieren
  • Akquirieren


1. Disziplin - Segmentieren

Der Markt der Neukunden ist in der Regel groß. Da jeder Kunde, der sich noch nicht für Ihr Unternehmen oder Produkt entschieden hat, ein potenzieller Neukunde sein könnte, gilt es zunächst, ein Raster zu definieren, um sich nicht zu verzetteln.

Segmentieren Sie Ihre Neukunden: Nach Branchen, nach Größe, nach Gesellschaftsform, nach Einkaufsverhalten, nach Einkaufsmengen, nach geographischer Lage etc. und bilden Sie möglichst viele kleine Segmente. In jedem Segment sollten sich 10 – 20 Unternehmen befinden. Wenn Sie insgesamt 200 bis 400 Unternehmen zugeteilt haben, beginnt der nächste Schritt.

2. Disziplin - Identifizieren

Identifizieren Sie Ihre Ansprechpartner. Ist es die Unternehmensleitung, der Betriebsleiter, der Entwicklungsleiter, der Marketingchef oder der Einkauf. Ein Unternehmen, in dem Sie nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, ist eine vertane Chance. Daher gilt es im Vorfeld, die richtigen Ansprechpartner herauszufinden.

Buch-Tipp:

Der Bambus-Code - Schneller wachsen als die Konkurrenz

3. Disziplin - Akquirieren

Nun geht es ans Akquirieren. Meist empfiehlt sich ein kurzes Anschreiben, mit einem entsprechend attraktiven Aufhänger, dem Sie dann hinterher telefonieren. Machen Sie in diesem Anschreiben deutlich, warum Sie meinen, dass es wichtig ist, dass der Neukunde Ihr Unternehmen und Sie persönlich kennen lernen sollte. Verzichten Sie dabei auf Geschenke, Gratisleistungen und Rabatte.

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Christian Kalkbrenner | www

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