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Tipp  14.10.2008 (Archiv)

Der 'Verkaufs-Triathlon' - Systematisch neue Kunden gewinnen

Eine regelmäßige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit Priorität B oder C. Statt antizyklisch zu handeln, wird häufig auf die aktuell hohe Auslastung verwiesen.

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Verzichten Sie auf den Kardinalfehler

Ihr potenzieller Neukunde ist in der Regel bereits in guten Händen. Warum sollte er also wechseln und ein Risiko eingehen? Stellen Sie das gleich zu Beginn Ihres Gespräches klar. Es geht nicht um ein 'entweder – oder', sondern um ein 'sowohl als auch'.

Und in welchen 'klitzekleinen' Teilbereichen bei welchen nächsten Sonderprojekten wäre es für den Neukunden vorstellbar, dass Sie Ihre Problemlösungskompetenz zeigen können? - Das reicht im ersten Schritt völlig. Es geht darum, dass Sie den Fuß in der Türe haben, dass Sie ein kleines Stück von der Torte mitnehmen.

Wenn Sie und Ihr Produkt so gut sind, wie Sie meinen, wird Ihr neuer Kunden fast zwangsweise mehr von Ihnen wollen. Und das nicht, weil Sie ihn verkäuferisch überreden, sondern mit Ihrer Lösungskompetenz überzeugen konnten.

Wie beim Triathlon erfolgen auch die drei Disziplinen der Neukundengewinnung in einer engen Zeitfolge hintereinander. Sobald Sie sich zu viel Zeit lassen, gibt es wieder Dinge die wichtiger sind und schon kommen Sie vom ursprünglich Weg ab und nicht am Ziel an.

Planen Sie das Ganze detailliert wie ein Projekt. Setzen Sie sich ein Zeitziel von drei bis sechs Monaten. Planen Sie drei Wochen für das Segmentieren und weitere drei Wochen für das Identifizieren ein. Dann beginnen Sie zu akquirieren: Briefe schreiben, telefonieren, Termine vereinbaren und wahrnehmen.

Nehmen Sie sich täglich oder wöchentlich eine machbare und konstante Menge vor. Die Zeit hierfür ist davon abhängig, wie groß das Team ist, das sich damit beschäftigt. Sind mehrere Mitarbeiter in diesen Prozess eingebunden, können Sie das Akquirieren auch mit einem spielerischen Kräftemessen verbinden.

Wer die drei Disziplinen in dieser Systematik für sein Unternehmen einmal umgesetzt hat, wird darauf nicht mehr verzichten wollen. Denn zum einen ist der Erfolg rasch spürbar, zum anderen ermöglicht er ein zeitnahes, geballtes Lernen und ein schnelles Reagieren auf die Rückmeldungen, die vom Markt kommen. Das Unternehmen wird dadurch noch schlagkräftiger im Wettbewerb.

Buch-Tipp:

Der Bambus-Code - Schneller wachsen als die Konkurrenz

Über den Autor
Christian Kalkbrenner hat sich auf Wachstumsfragen spezialisiert. Mit seinem innovativen Ansatz 'Bambus-Code' entwickelt er Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet deren operative Umsetzung und ist ein anerkannter Redner auf Kongressen und Veranstaltungen.

Christian Kalkbrenner | www

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