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Tipp  04.03.2010 (Archiv)

Akquise gegen Auftragslöcher

Akquise ist für viele Einzelkämpfer ein rotes Tuch - Ansprechen, Präsentieren, manchmal auch 'Hausieren' - das auch noch nebenbei. Das scheint im hektischen Alltag unmöglich. Mit den richtigen Strategien ist das aber kein Problem.

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Smalltalk, CRM Marke Eigenbau oder ein intelligentes Zusatzgeschäft - es gibt viele Möglichkeiten, die Auftragsbücher zu füllen. Sonja Klatsch (Name geändert) ist Beraterin, Coach und Projektmanagerin im Bereich Human Relations (HR). Früher war sie angestellte Personalleiterin und setzt ihr Know-how aus Arbeitsrecht und Personalführung in freier Mitarbeit ein.

Ihre Aufgaben erledigt sie tageweise im jeweiligen Unternehmen, neue Projekte erhält sie durch Mundpropaganda und hat sich bisher kaum Gedanken gemacht, weitere Kunden gewinnen zu sollen. Doch dann bemerkt sie, dass es bei Ihrem größten Kunden nun um Outplacement geht statt vorher Personalsuche. Was tun, fragt sich Sonja Klatsch...

Clevere Kontaktpflege

Sie kennen noch den guten alten 'Tante-Emma-Laden?' Der kleine Händler an der Ecke mit dem Gemischtwarensortiment, bei dem es mehr gab als nur die Ware: Das Schwätzchen, heute Small-talk genannt. Das Neueste aus dem Viertel – und eine exzellente Beziehungspflege: Tante Emma wusste um die besonderen Geschmäcker ihrer Kunden: Dürfe es denn auch der übliche Kaffee sein?!



Und auch Großhandels-Vertreter Müller wusste bestens über seine Einkäufer Bescheid: Gratulation zum Geburtstag, vielleicht sogar mit Blumenstrauß oder einer passenden Flasche Wein. Der letzte Urlaub des Kunden wie der Schuleintritt des Jüngsten, Freizeitinteressen und selbst Krankheitsgeschichten durften angesprochen werden. Mithilfe von Karteikarten schaffte Herr Müller das, bei vielen hundert Kunden derartige Details im Kopf zu behalten. Später wurden auf dem Computer Notizen aus wöchentlichen Verkaufsreports gespeichert und mit der Tourenplanung einer Woche ausgedruckt: 'Beziehung pflegen' lautet das Zauberwort bei Tante Emma wie bei Herrn Müller – mit den Kunden leben.


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Hanspeter Reiter

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#Akquise #Verkaufen #KMU #EPU


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