Tipp  04.03.2010 (Archiv)

Akquise gegen Auftragslöcher

Akquise ist für viele Einzelkämpfer ein rotes Tuch - Ansprechen, Präsentieren, manchmal auch 'Hausieren' - das auch noch nebenbei. Das scheint im hektischen Alltag unmöglich. Mit den richtigen Strategien ist das aber kein Problem.

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Was kann das für Sie in Ihrer Expertenrolle bedeuten, der dafür sorgen möchte, jederzeit ein gut gefülltes Auftragsbuch zu haben? Schon früh kamen Marketingmenschen auf den Trichter, systematisches Vorgehen zu visualisieren – mithilfe eben eines Verkaufstrichters: Je mehr Sie oben in den breiten Schlund hinein geben, desto mehr wird letztlich aus dem schmalen Hals des Trichters heraus kommen. Je mehr Kontakte, Interessenten, Klienten Sie haben, desto gesicherter kommen Aufträge wieder nach. Das belegt das Gesetz der großen Zahl, umgangssprachlich 'Wer hat, dem wird gegeben!.'

Deshalb halten viele Freiberufler bewusst Augen und Ohren offen. Nehmen Sie zum Beispiel eine Bahnfahrt: Sie kommen mit einem Mitreisenden ins Gespräch: aufgrund einer Verspätung, dem besonders guten Service oder eines Buches. Nun ist der Zielbahnhof erreicht. It's so easy - einfach Visitenkarten tauschen: voila!

Kontakte regelmäßig knüpfen, ausbauen und in Kontrakte wandeln

Wichtig dabei ist (außer mit Bahn oder Flieger zu reisen, weil Sie häufiger Kontakt haben als per Auto), alles Relevante wirklich aufzuschnappen und so aufzubereiten, dass 'im Fall des Falles' aus einem Kontakt ein Kontrakt werden kann.

Gehen Sie am besten so vor:

Kontakte - Kontrakte

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Kontakt annehmen – etwa durch Austausch von Visitenkarten (und einer Notiz darauf: wann? Wo?) Kontakt bestätigen – durch eine kurze Gesprächsbestätigung per E-Mail und/oder durch Kontaktaufnahme via Xing oder einem ähnlichen Portal Kontakt CRM-en. Was mit diesem Customer Relationship Management konkret gemeint ist, dazu kommen wir gleich. Womit aus dem ersten ABC (annehmen – bestätigen – CRM-Eingabe) ein weiteres ABC entsteht... in CRM aufnehmen – das kann auch Xing oder Plaxo Pulse sein in CRM bewerten (wofür – Thema; wann, bei welcher Gelegenheit kennen gelernt; mit wem in Verbindung bringen usw.) in CRM chronologisieren: Wiedervorlage wann, also konkret datieren oder Frequenz eingeben, etwa 'alle drei Monate ansprechen', zu Termin einladen usw.

Klicken Sie sich durch die Schritte und erfahren Sie zwei einfache 'ABC' zum Kontakterfolg!


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Allein erfolgreich: Akquise einfach so nebenbei

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#Akquise #Verkaufen #KMU #EPU

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