Tipp  04.03.2010 (Archiv)

Akquise gegen Auftragslöcher

Akquise ist für viele Einzelkämpfer ein rotes Tuch - Ansprechen, Präsentieren, manchmal auch 'Hausieren' - das auch noch nebenbei. Das scheint im hektischen Alltag unmöglich. Mit den richtigen Strategien ist das aber kein Problem.

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Ein drittes 'ABC' bauen Sie bei der Kundenbewertung ein, indem Sie Kontakte und/oder Kunden nach quantitativen und/oder qualitativen Kriterien ranken:

• A-Kunden sind jene mit höchstem Wert: Umsatz mindestens in den letzten zum Beispiel zwei Jahren; Auftrags-Wahrscheinlichkeit sehr hoch; bereits mit allen notwendigen Gesprächspartnern verhandelt.
• B-Kunden liegen deutlich darunter; Messe-Kontakte können dazu zählen oder schlicht alle Interessenten zwischen sechs und zwölf Monaten 'Alter'. Wen zählen Sie dazu?
• C-Kunden sind eher 'Hoffnungskunden': Der letzte Auftrag liegt schon zum Beispiel länger als zwei Jahre zurück; sie haben Ihren Newsletter abonniert oder auf Ihr Angebot via Xing positiv reagiert, einen bestimmten Artikel von Ihnen als pdf zu erhalten, ohne nach Erhalt Feedback zu geben. Wer fällt Ihnen ein?

Sobald die erste Vorarbeit erledigt ist, kommen aus der Wiedervorlage immer nur kleine Portionen, die Sie durchaus nebenbei bearbeiten können. Es bleibt Ihnen vorbehalten, eine Wiedervorlage zu verschieben – oder sich Kontakte früher als geplant heraus zu greifen, weil ein bestimmtes Thema akut wird, das für diesen Kontakt (aus der oben erwähnten Bahnfahrt) relevant sein könnte. Wenn Sie Ihre Kontakte zudem taggen, also mit Finde-Stichwörtern versehen, erweitern Sie Ihre Möglichkeiten: etwa Bahn, Buch, Messe und natürlich fachlich relevante Themen. Wenn Sie sich schlicht vornehmen, in dieser Art mit Ihren Kontakten umzugehen, ist das bereits 'CRM als Philosophie.' Und wie behalten Sie mehr und mehr Kontakte 'im Griff?'

Professionelle Software-Solutions?

Tatsächlich gibt es mehr oder weniger aufwändige Software, mit deren Hilfe Sie relevante Daten verwalten können: Cobra bietet auf MSOffice basierende Programme, Grutzeck hat die seinen ursprünglich als Kontakt-Management-Software positioniert, Siebel, PeopleSoft und inzwischen auch SAP bieten sagenhafte Kombinations- und Selektions-Möglichkeiten auch als Leasing mit monatlicher Rate.

Outlook, Excel und Webtools

Managen Sie ab sofort Ihre Kontakte zum Beispiel via GMail – das spart Ihnen Ausgaben für Software und viel Speicherplatz auf dem Rechner: Ihre Daten werden extern auf einem Speicher gehostet und sind (hoffentlich) nur für Sie greifbar, über Nutzername und Passwort.



Im Allgemeinen ermöglichen dieses Tools und Communities übrigens, dass Sie andere registrierte User mit Ihrem Adressbuch abgleichen und gegebenenfalls Ihre Kontakte automatisch in Ihr neues Adressbuch übernehmen – so aus AOL, Outlook und anderen.

Vielleicht wählen Sie auch social networks wie Xing oder Linkedin, um mit Ihrem definierten Kontaktkreis intensiv im Austausch zu bleiben…Sie sind eher vorsichtig, was das Hinterlegen Ihrer Daten und jener Ihrer (wichtigen!) Kontakte 'irgendwo im Internet' angeht? Dann wählen Sie Office-Software (oder vergleichbare), mit der Sie Ihre Daten pflegen: Excel wie auch Outlook bieten meist genügend Möglichkeiten, erfasste Daten nach Stichworten oder Kategorien zu selektieren und zu sortieren. Zwar ist Outlook primär ein Mail-Programm und Excel eines für Kalkulationen. Doch wenn Sie sich Hilfe oder auch die Begleitbücher anschauen, stoßen Sie auf interessante Informationen auch zum Kontaktmanagement.


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Allein erfolgreich: Akquise einfach so nebenbei

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#Akquise #Verkaufen #KMU #EPU

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