Akquise gegen Auftragslöcher

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Zusatzverkäufe während des Projekts: Weiter führende Medien zu seinem präsentierten Thema bietet mancher Trainer erfolgreich an, siehe das Beispiel von Gregor Staub, dem Gedächtnistrainer aus der Schweiz: Im Anschluss an seine Veranstaltungen verkauft er seine Audioprogramme, und kann sogar teilweise auf ein Vortragshonorar zu verzichten.

Welche Produkte oder Dienstleistungen könnten Sie bei Ihren Projekten verkaufen? Manche Berater, Programmierer oder Grafiker verkaufen das nächste Projekt während der Laufzeit des aktuellen mit – oder finden eine weiteres Thema für einen Einsatz an anderer Stelle im Unternehmen. Oder Sie provozieren für ein gleiches (oder ähnliches) Projekt eine Empfehlung: 'Wer sonst sollte von meinen Diensten profitieren?' oder 'Für wen sonst könnte … auch interessant sein?.' Welche Formulierung werden Sie bei nächster Gelegenheit testen?

Analysieren Sie den möglichen Erfolgsgrad

...und konzentrieren Sie Ihre Nebenbei-Akquise auf 'best chance', also die 'A-Kontakte' anzusprechen und B sowie C hintan zu stellen. Denn natürlich ist es mental wie organisatorisch einfacher zu realisieren, einige wenige Telefonate oder auch E-Mails zu planen, durchzuführen und nachzufassen als dies mit 'zig' oder gar mehreren hundert zu tun...

Und damit Sie sich beim Gespräch mit Ihrem 'Topp-Wunsch-Kandidaten' einfach hundertprozentig sicher sind, optimal zu verhandeln, sprechen Sie zunächst jenen Kontakt an, der für Sie in der Wahrscheinlichkeit eines Auftrags an dritter Stelle steht, dann Nummer 2: Dann erst folgt Nummer 1!

So kann eine professionelle Lösung aussehen: Sonja Klatsch greift auf ihre Kontakte in der IT zurück und besorgt sich günstig die Lizenz für ein Standard-CRM-Programm, frei von 'Schischi.' Innerhalb weniger Wochen hat sie so nebenbei ihre Kontakte aus allen möglichen papiernen wie elektronischen Verzeichnissen darin erfasst und bewertet. Nun spricht sie immer mal wieder nebenbei den einen oder die andere daraus an, wie es ihr gerade in den Kram passt! Sie verschickt mal die pdf eines Artikels oder fragt, ob der Besuch einer Messe geplant sei, auf der auch sie sein wird. Sie bleibt auf dem Laufenden – beiderseits...