Virtuell und real

Am Anfang haben die Handwerker ihre Produkte direkt an den Kunden verkauft, besser ist Kundennähe nicht umzusetzen. Seit damals entwickeln sich Anbieter und Nachfrager immer weiter auseinander. Waren es zuerst die diversen Zwischenhändler und Verkäufer, die mehr Abstand zum Kunden brachten, geht der Vertrieb heute immer mehr ins Internet.

Verkäufer waren immer noch Menschen, die physikalisch greifbare, also haptisch zu erfahrene, Produkte präsentierten, im Web fällt auch dieser letzte Bezug zum Produkt in der Distribution weg. Das hat wesentliche Konsequenzen für Unternehmen.

Alleine die Tatsache, dass ein Anbieter 'greifbar' wird, macht die Kaufentscheidung leichter. Jemand, den ich notfalls an der Hand schnappen kann, erweckt Vertrauen. Und er sorgt für Erlebnisse. Große Marken kompensieren diese Persönlichkeit des Gegenübers durch aufwändige Markenbildung. Das Markenzeichen übernimmt dabei dann die Gestalt des Gegenübers, steht für etwas und macht die Marke persönlich. Nonames und kleine Marken schaffen das nicht im gleichen Ausmaß, argumentieren daher oft nur über den Preis.

Um aus der Falle der reinen Virtualität zu gelangen, gibt es verschiedene Ansätze. Einer, der wieder wichtiger wird, ist der des direkten Kontakts zum Kunden bei Events und Messen. Wer auf einem Kongress oder bei einer Veranstaltung mit einem Messestand vertreten ist, zeigt Gesicht. Kunden erleben den Anbieter, speichern ihn als 'real existierend'. Aus der potentiellen Ein-Mann-Garagenbude im Web - Kunden können das Unternehmen und seinen Status im Web ja kaum erahnen - wird durch ein Messestand Display am Event schnell entsprechendes Standing am Markt vermittelt.

Das überbrückt dann auch die Distanz, die Online-Anbieter zu ihren Kunden haben. Die Erinnerung alleine, eine Marke bei einem Event gesehen zu haben, schafft Verknüpfungen, ordnet die Marke ein, gibt ihr Persönlichkeit. Ein Vertrauen, das sich in der Conversion Rate solcherart erreichter Personen im Shop abzulesen ist. Und neben dem Sehen ergeben sich auch noch nette Möglichkeiten für Sampling und Prospektverteilung.

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