Wirtschaft 31.05.2014 (Archiv)
Preise, die den Umsatz steigern. Und den Gewinn.
Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht, wie man durch die Preispolitik den Umsatz steigern kann? Wenn Sie jetzt an Rabatte denken, liegen Sie gänzlich falsch.Aktionen, Abverkäufe und Rabattschlachten steigern vielleicht den Absatz - aber sie verringern die Marge, den Gewinn und das seriöse Auftreten. Man kann an der Preisschraube trotzdem drehen, um den Absatz zu steigern.
Auch die Sache mit dem gefühlten Wert einer Ware, der mit dem Preis steigt, ist alleine so nicht ausreichend. Steigern Sie die Preise einfach nur nach oben, wird der sensible Kunde einfach nicht kaufen. Und auch die 'psychologischen' Preise mit den ',99' hinten sind nicht Weisheit letzter Schluss. Es muss etwas mehr Kreativität her, um höhere Preise rechtfertigen zu können und den Umsatz dabei zu steigern.
Mehr Gewinn mit kreativen Preislisten
Nehmen wir an, Sie verkaufen folgende Produkte:
- 1 Bleistift HB, EUR 0,80
- 1 Bleistift in Geschenkverpackung, EUR 2,50
- 10 Bleistifte in Sparpackung, EUR 4,90
So sehen Preislisten aus, oder? Und nun verraten wir Ihnen den ersten ultimativen Trick zur Steigerung des Absatzes und Gewinns noch ganz ohne jegliche Änderung im Sortiment und Pricing. Drehen wir die Preisliste einfach um...
- 10 Bleistifte in Sparpackung, EUR 4,90
- 1 Bleistift in Geschenkverpackung, EUR 2,50
- 1 Bleistift HB, EUR 0,80
...so wird eher im ersten Drittel gekauft. Statt typischerweise zum Billig-Bleistift zu greifen, werden dann die Sparpacks und das Geschenkpaket statistisch häufiger gekauft. Wohlgemerkt: Die Produkte sind immer noch die gleichen!
Produkte, die man gar nicht verkaufen will
Und damit sind wir gleich beim nächsten Punkt: Kunden greifen selten zum teuersten und billigsten Produkt, vergleichen die anderen aber damit. Erfinden Sie ein teures Produkt, erscheint das 'normale' um so günstiger. Umschreiben Sie das 'normale' aber, um eine Teuerung zu rechtfertigen und bieten Sie darunter ein 'Sparprodukt' zum bisherigen Preis an. Sie werden den Unterschied im Gewinn bald sehen. Der Bleistift um 0,80 aus dem Beispiel oben wird so zu:
- 1 ergonomischer Schreibstift 'noblesse' in 'anthrazit', EUR 3,95
- 1 Bleistift mit Longlife-Funktion, EUR 1,20
- 1 Bleistift economy, EUR 0,80
Welcher wird nun gekauft? Mit etwas Glück sogar ein 'noblesse'-Bleistift, dem Sie durch eine nette Verpackung auf die Sprünge helfen können. Ganz sicher zumeist die 'Longlife'-Edition, also der ursprüngliche 'Bleistift'. Was so ein wenig Text und der wenig ansprechende Billigheimer ausmachen können: Mit 1,20 statt 0,80 verdienen Sie glatt die Hälfte mehr am selben Produkt.
Natürlich müssen Sie den Preisunterschied auch am Produkt merkbar machen. Kunden vergleichen aber eher Ihre eigenen Produkte, als jene vom Mitbewerb - zumindest bei solchen 'low involvement'-Produkten offline. So haben Sie es in der Hand, das 'mittlere' Produkt ansprechend darzustellen und gute Preise zu rechtfertigen.
Ihre Meinung dazu? Schreiben Sie hier!
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