Schlechte Kompromisse

Das zeigt eine im 'Journal of Applied Psychology' erschienene Studie. Die Betroffenen sehen Verhandeln demnach eher als Nullsummenspiel, bei dem sie nur auf Kosten des Gegenübers dazugewinnen können. Dass Einkommensschwache ihre Situation nur schwer verbessern können, mag den Autoren zufolge also auch damit zusammenhängen, dass sie sich selbst Kompromiss-Chancen verbauen.

Nach eigener Einschätzung finanziell Schwache tendieren der Studie zufolge eher dazu, Erfolg auch bei Verhandlungen als Nullsummenspiel zu sehen. Sie gehen also quasi davon aus, dass sie nur auf Kosten anderer ein größeres Stück vom Kuchen bekommen können. 'Das kann dazu führen, dass die Leute nicht an die Möglichkeit denken, den 'Kuchen größer zu machen', indem sie nach kooperativen Übereinkünften suchen, bei denen beide Seiten gewinnen', sagt Studien-Erstautorin Tianyu He, Doktorandin im Bereich Organisationsverhalten der INSEAD.

Schon eine Analyse der Daten der Integrated Value Survey von 1981 bis 2014 hat den Forschern zufolge gezeigt, dass finanziell Schwache eher davon ausgehen, dass sie nur auf Kosten anderer profitieren können. Experimente mit über 1.000 Studenten, bei denen die Teilnehmer Details eines Autokaufs aushandeln, haben dann gezeigt, dass sich das offenbar auf die Verhandlungsführung auswirkt. Denn finanzielle Schwäche korrelierte in den Experimenten klar damit, dass gute Kompromisse - etwa ein für beide Seiten relativ guter, aber keine Seite optimaler Liefertermin - seltener zustande kamen.

'Mit diesem Gewinner-Verlierer-Denken machen finanziell Benachteiligte wohl weiter schlechte Geschäfte', meint daher Studie-Coautor Marko Pitesa von der Singapore Management University https://smu.edu.sg . Dadurch fahren sich Betroffene in ihrer Situation womöglich fest. 'Verhandlungstrainings könnten ihnen nützen, indem sie ihnen helfen, kooperativen Autausch zu suchen und dessen Potenzial zu erkennen', meint Pitesa.

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