Was wir von Wachstums-Guerilleros lernen können

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Guerilla-Wachstumsweg 1 – Die Variation der Angebotseinheit
Welche Prozessschritte fallen beim Kunden an, bevor wir den Auftrag erhalten und nachdem wir unseren Auftrag durchgeführt haben? Welche davon könnten wir übernehmen? Einkauf, Bevorratung, Belieferung, Einbau, Bedienungsanleitung, Schulung und After-Sales-Bereiche, um nur ein paar ausgewählte Themenfelder zu nennen.

Für Unternehmen, die sich als Systempartner etabliert haben, ist diese Betrachtung selbstverständlich. Doch vielen Unternehmen steht dieser Weg offen, um sich Vorteile am Markt zu verschaffen, neue Kunden zu gewinnen und die Kunden enger zu binden.

Das Bertrandt-Elektronik-Zentrum in Ingolstadt bildet eine Mischung aus Laboren, Werkstatt und Entwicklungsbüros und leistet auf diese Weise wertvolle Arbeit für Audi. In einem Herzbereich des Unternehmen, wie es früher noch undenkbar gewesen wäre.

Guerilla-Wachstumsweg 2 – Bestellung 'per Handschlag'
Angebotserstellung, Auftragserteilung, Auftragseingabe ins System sind nicht selten zeitaufreibende, kostenintensive Prozesse geworden. Diese Prozesse wieder radikal zu vereinfachen, entweder durch Weglassen, Reduzieren, zeitliches Zusammenfassen oder durch einfache webbasierte Lösungen, erzeugt auf allen Seiten Gewinner. Ein Wachstums-Guerillero wird diesen Weg sorgfältig analysieren und mit seinen bestehenden Kunden auf die Beine stellen, um mit diesen Referenzen neue Kunden zu gewinnen.

Guerilla-Wachstumsweg 3 – Cash-Flow erzeugende Lösungen
Wie kann ich meine Liquidität erhöhen? Lohnt sich ein Abverkauf der Ladenhüter? Soll ich für meine Kunden ein- bis zweimal pro Jahr einen Termin organisieren, bei dem diese auch an unseren Einkaufsvorteilen teilhaben können? Können wir Stammkunden Vorrechte einräumen? Lassen sich Produktionskapazitäten schon frühzeitig buchen? Welche neuen Wege gibt es eventuell gemeinsam mit den Kunden?

Hier findet ein Wachstums-Guerillero zahlreiche neue Alternativen. Er wird eine oder zwei herausnehmen und in seinem Unternehmen umsetzen. Andere wird er nutzen, um mit den Kunden ins Gespräch zu kommen und deren Vorlieben zu erfahren. Denn das Ziel ist, den Prozess anzuschubsen und als kompetent wahrgenommen zu werden.

Guerilla-Wachstumsweg 4 – Kapitalbedarf des Kunden senken
Kann der Kunde das Produkt eventuell auch mieten? Können wir Leistungen des Kunden übernehmen? Können wir Räume und Mitarbeiter des Kunden übernehmen? Können wir Kompetenzen mehrerer Kunden bündeln und daraus zusätzliche Problemlösungs-möglichkeiten entwickeln? Ein Wachstums-Guerillero nimmt nun die Bilanz seines Kunden in die Hand und überlegt für jede Position, wo und wie er den Hebel ansetzen könnte.

Was zeichnet diese vier Varianten aus? Was haben sie gemeinsam?
Jede Variante für sich ist eine in sich geschlossene Fragestellung, die ein systematisches Auffinden von Antworten erleichtert. Die Lösungen werden dadurch qualitativ besser und haben 'Hand und Fuß'.

Allen vier Wegen gemeinsam ist, dass Sie auf 'Chef'-Ebene verhandelt werden müssen. Denn die Umstellungen greifen in die betriebliche Prozesskette ein und erfordern diesbezügliche Entscheidungen und Veränderungen. Der angenehme Nebeneffekt: Erfahrungsgemäß ist es wesentlich leichter, auf diesem 'kurzen Dienstweg' zu neuen Geschäftsbeziehungen zu kommen, denn dieser Weg liegt beiden Gesprächspartnern.

Eine weitere Gemeinsamkeit: diese Wege lassen sich in kurzer Zeit finden und intern organisieren. Die Gespräche mit den meisten potenziellen Kunden sind innerhalb weniger Wochen arrangiert und die Ergebnisse der Anstrengungen meist zeitnah sichtbar. Häufig können auf diesen Wegen binnen 12 Wochen bereits die ersten Erfolge in Form von Anfragen und Aufträgen verbucht werden.

Buch-Tipp:

Der Bambus-Code - Schneller wachsen als die Konkurrenz

Über den Autor
Christian Kalkbrenner hat sich auf Wachstumsfragen spezialisiert. Mit seinem innovativen Ansatz 'Bambus-Code' entwickelt er Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet deren operative Umsetzung und ist ein anerkannter Redner auf Kongressen und Veranstaltungen.

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Der Bambus-Code - Schneller wachsen als die Konkurrenz

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