Luxus kostet mehr als 99 Cent

Mit Erfolg, wie viele Händler bestätigen. Doch bei bestimmten Produkten geht die Strategie nicht auf, warnt der Marketingforscher Robert Schindler von der Rutgers University. 99 Cent am Preisschild kann auch Kunden vertreiben, zeigt seine Analyse von über 100 Studien.

'Viele empfinden keinen großen Preisunterschied zwischen 20 und 25 Euro. Wenn der Preis jedoch um bloß einen Cent verändert wird, so erscheinen 19,99 Euro plötzlich viel billiger als 24,99 Euro', so der Schindler. Der Trick dabei ist, dass der Kunde von links beginnend liest und deshalb nicht auf die letzte Preisziffer, sondern auf die erste achtet. Knapp-darunter-Preise werden deshalb als billiger aufgefasst, als sie tatsächlich sind. '99-Cent-Preise lassen glauben, man kaufe ein Sonderangebot oder im Abverkauf', erklärt der Wissenschaftler.

Doch nicht immer bringt der eingesparte Cent des Konsumenten dem Verkäufer mehr Einkünfte. 'Für das Empfinden des Käufers könnte in diesem Cent auch der Unterschied zwischen einem guten und schlechten Produkt bestehen. Das ist besonders dann ein Problem, wenn die Produktqualität wichtiger als der Preis ist.' Als Beispiel nennt Schindler Luxusprodukte, Dienstleistungen oder auch Risikogeschäfte. Handwerker wollen etwa kaum, dass Kunden ihre Leistung als billig empfinden und an der Qualität der Arbeit zweifeln.

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